Handelsmarketing: meer dan promoties

In dit bericht leer je snel  waarom succesvolle trade marketing niet stopt bij promoties, maar juist begint bij het creëren van waarde voor zowel de retailer als de consument.

We bespreken concrete tactieken en strategieën die je als lokale speler kunt toepassen om je merkpositie te versterken en je zichtbaarheid op de winkelvloer te maximaliseren.

Wat is trade marketing en waarom is het belangrijk voor KMO’s?

Trade marketing is de strategische aanpak waarmee merken de verkoop in de retail omgeving stimuleren.

In tegenstelling tot consumenten marketing, dat gericht is op de eindgebruiker, richt trade marketing zich op het overtuigen van retailers en groothandels om jouw merk te promoten, meer schapruimte te geven en betere zichtbaarheid te bieden.

Voor Vlaamse KMO’s is dit van cruciaal belang, omdat een sterke trade marketingstrategie de sleutel kan zijn tot het veiligstellen van je plaats in de schappen — en uiteindelijk tot het winnen van de gunst van de consument.

Maar waarom is het zo belangrijk? In een markt die wordt gedomineerd door grote multinationals met diepe zakken, kan het voor KMO’s moeilijk zijn om te concurreren.

Een slimme trade marketingstrategie helpt lokale spelers om zich te onderscheiden door hun aanbod af te stemmen op de specifieke behoeften van retailers en een meerwaarde te creëren die verder gaat dan prijsconcurrentie. 

De kern van een succesvolle trade marketing strategie

Een succesvolle trade marketingstrategie vereist dat je verder kijkt dan alleen promoties en kortingen.

Het draait om het creëren van een win win situatie waarin zowel het merk als de retailer voordeel halen uit de samenwerking.

Hieronder staan de drie kernprincipes die elke Vlaamse KMO zou moeten hanteren:

Sterke partnerships opbouwen met retailers 

 Succesvolle trade marketing begint met het opbouwen van sterke, duurzame relaties met je retailpartners.

it betekent dat je verder kijkt dan het verkopen van producten: je moet begrijpen wat de doelen van de retailer zijn en hoe jouw merk kan bijdragen aan het behalen van die doelen.

Door je rol te zien als strategische partner in plaats van leverancier, kun je waarde creëren die verder gaat dan prijs alleen.

Categoriedenken: Jouw merk als oplossing binnen een bredere categorie 

KMO’s die erin slagen om zichzelf te positioneren als de beste oplossing binnen een bepaalde categorie, hebben een sterk voordeel.

In plaats van alleen je eigen merk te promoten, kun je je richten op het optimaliseren van de hele categorie — denk hierbij aan het toevoegen van nieuwe productformaten, het verbeteren van het schap beheer of het ontwikkelen van gezamenlijke promoties met andere merken binnen dezelfde categorie.

Gerichte schapstrategieën en productplaatsing 

De zichtbaarheid van je product op de winkelvloer is cruciaal voor succes.

In DIYzaken zoals Brico, waar klanten vaak op zoek zijn naar specifieke producten, kan de juiste plaatsing op ooghoogte of bij complementaire categorieën het verschil maken.

Door strategisch na te denken over schapruimte, productplaatsing en visuele presentatie, kun je de aandacht van de klant trekken en de kans op impulsaankopen vergroten.

De drie sleutel factoren voor effectieve trade marketing

Een effectieve trade marketingstrategie bouwt voort op drie sleutelfactoren: schap-optimalisatie, promotie activaties en winkelpresentatie.

Elk van deze elementen moet zorgvuldig worden afgestemd op de behoeften van de retailer en het koopgedrag van de consument.

1. Schapoptimalisatie en schapbeheer

Een optimale schappresentatie zorgt ervoor dat jouw merk niet alleen zichtbaar is, maar ook aantrekkelijk gepositioneerd wordt ten opzichte van concurrenten.

Dit betekent dat je:

• Gebruik maakt van data om te begrijpen welke producten de meeste aandacht trekken en welke schappen de meeste verkoop stimuleren. 

• Een logische schapindeling creëert die aansluit bij het zoekgedrag van de klant. Producten die vaak samen gekocht worden, moeten bijvoorbeeld dicht bij elkaar staan. 

•  De juiste productaantallen en facings inzet om out of stocks te voorkomen en je merk er altijd aantrekkelijk uit te laten zien. 

2. Gerichte promotieactivaties

Promoties kunnen helpen om de verkoop op korte termijn te stimuleren, maar een effectieve promotiestrategie gaat verder dan het verlagen van prijzen. Focus op promoties die: 

• In lijn zijn met de categorie behoeften: Zorg dat promoties een specifieke behoefte binnen de categorie aanspreken, zoals seizoensgebonden producten of feestdagen. 

• Waarde toevoegen voor de consument: Denk aan bundel-aanbiedingen of cross-promoties waarbij producten die elkaar aanvullen samen worden gepromoot. 

• Door de hele winkelervaring geïntegreerd zijn: Gebruik POS-materialen, schap communicatie en zelfs online promoties om de zichtbaarheid van je aanbiedingen te maximaliseren.

3. Winkelpresentatie en storytelling

Je merkverhaal moet tot leven komen op de winkelvloer.

Gebruik visuele storytelling om je merkboodschap te communiceren en een consistente merkervaring te bieden.

Dit kan variëren van aantrekkelijke schap displays tot interactieve POS-materialen die de consument informeren en inspireren.

Tactieken om je trade marketing te optimaliseren

Werk samen met retailers aan exclusieve campagnes: Retailers waarderen merken die unieke campagnes aanbieden die hen helpen om zich te onderscheiden van de concurrentie.

Denk aan exclusieve productlijnen, cobranded campagnes of winkel activaties. 

• Implementeer een category captain strategie: Positioneer je merk als de ‘category captain’ door waardevolle inzichten te delen over de categorie, trends te identificeren en actief mee te denken over schap-optimalisatie. Dit versterkt je positie als strategische partner. 

• Gebruik data voor gerichte schapoptimalisatie: Investeer in technologie zoals eye-tracking en verkoop-dataanalyse om te zien hoe klanten zich door de winkel bewegen.

  Pas je schap strategie aan op basis van deze inzichten om de verkoop te stimuleren. 

• Focus op lokale relevantie: In Vlaanderen kan de voorkeur van consumenten per regio verschillen.

  Zorg dat je aanbod en promoties inspelen op lokale smaakprofielen en koopgewoontes. Dit kan een sterk concurrentievoordeel opleveren.

Voorbeelden van succesvolle trade marketing in belgië

Côte d’Or: Het creëren van een premium beleving op de winkelvloer 

Door te investeren in premium displays en exclusieve proeverijen, wist Côte d’Or de perceptie van hun merk te versterken en de waarde van hun productassortiment te verhogen.

Deze aanpak leidde tot een grotere schapruimte en een hogere prijsperceptie bij consumenten.

Hubo: Slimme productplaatsing in de DIY sector 

In samenwerking met gereedschapsmerken ontwikkelde Hubo een strategische productplaatsing waarbij accessoires zoals schroeven en bevestigingsmaterialen naast elektrisch gereedschap werden gepositioneerd.

Dit zorgde voor een stijging in crosssales en een verbetering van de klantbeleving.

Carrefour: Optimalisatie van de versafdeling 

Carrefour werkte samen met lokale leveranciers om de presentatie en schapruimte van verse producten te optimaliseren, wat resulteerde in een betere navigatie voor klanten en een verhoogde omzet van verse producten.

bouw je merk positie op door strategische samenwerking

Succesvolle trade marketing gaat verder dan het aanbieden van promoties.

Het draait om het opbouwen van sterke, op vertrouwen gebaseerde relaties met retailers, het strategisch optimaliseren van schapruimte en het creëren van een merkervaring die de consument overtuigt om voor jouw merk te kiezen.

Door te investeren in een holistische aanpak, kunnen Vlaamse KMO’s hun merkpositie versterken en duurzame groei realiseren.